白酒的资本游戏

　　近日，记者获悉，四川一家知名白酒上市公司近期正通过银行、券商等机构向外兜售一笔10亿元的一年期利息为2%的资金，附加的要求是必须认购价值1亿元的白酒。一直以来，白酒上市公司都以“不差钱”著称。而近几年，白酒行业平均30%的产能增速更是让上市公司赚得盆满钵满，公司体量也开始迅速膨胀壮大。

　　；目前，A股市场的白酒上市企业有12家，截至到2012年半年报，几乎所有的上市白酒企业都具有非常充沛的现金流。安徽金种文章来源华夏酒报子集团副总经理张向阳就曾表示，金种子集团是目前安徽省内现金流最充裕的企业。“我们企业没有一分钱的银行贷款，我们的资金很充裕。”以五粮液为例，该公司上半年实现净利润50.46亿元，同比增长50.07%;基本每股收益1.329元，同比增长50%。对于业绩的增长，五粮液称主要是酒类产品销售收入增长所致。

　　同样，徽酒领军企业古井贡半年报显示，其上半年实现营业收入是22.27亿元，比上年同期增长40.7%;净利润达到了4.13亿元，比上年同期增长43.6%。如此漂亮的业绩使得白酒股依旧是资本市场的“香饽饽”，然而，就在企业陆续发出自己的半年报之后，白酒行业陆续被曝出经销商库存压力、终端销量受阻、产能结构过剩等行业性问题。紧接着，本来被大为看好的中秋国庆双节市场，似乎也没有出现“好兆头”， 大多数白酒企业今年的双节过得并不惬意。与以往周期性涨价形成鲜明对比的是，今年高端白酒产品集体性陷入了涨价乏力的困境。更为严重的是，终端白酒的销量与往年同期相比，下滑严重，经销商的库存压力明显增大。

　　；很明显，白酒企业的销售层面进入了一个下行的通道，之前多家行业机构预测的行业拐点开始初露端倪。这似乎也可以解释，为什么上述那家白酒上市公司会利用自己积累起来的优势现金流换取产品销售空间，甚至不惜让这条本该隐藏在暗处的渠道资源渐趋明朗化。

　　渠道的抢夺是一个永恒的话题，当现实的渠道资源已经被企业瓜分一空的时候，新渠道模式的开拓就成为一个新的问题，尤其是整个行业正处在一个大变革之中的时候。进入2012年之后，“问题高发期”的多米诺骨牌似乎被推倒了，白酒行业一度进入了“震荡期”。“进入2012年，我们所了解的行业都进入了转型阶段，白酒不可能永远保持30%的增长速度，这一年成为一个拐点，明年可能下降20%，也许后年降到15%，这是必然的趋势，这是规律。”著名营销专家、孟跃营销咨询机构董事长孟跃在接受记者采访时表示，这个阶段的特点是增长的放缓，产量增加的速度在放缓，销售额的增速也在变缓。在这种状态下，企业和经销商们之间的竞争变得更为强调价格和服务，变化还有一个特点是利润的降低。

　　中信建投证券食品行业分析师黄付生向记者断言：“2013年，白酒行业会将陷入从整体繁荣过渡到个体企业分化的局面;2014年，则从企业个体分化发展最终形成行业整体的结构性过剩，行业或迎来拐点。”大变革的前夜，企业自然都在对未来的趋势做判断并实施切实可行的手段。也许，上市公司这种捆绑销售白酒的做法正在成为企业布局市场、掌控渠道的另外一种模式和手段。

　　不过，也有观点认为，白酒企业的这种捆绑销售现象造成了其业绩很大的水分，同时也反映了白酒企业缺乏信心和行业的不确定性因素。白酒行业目前已经出现了一个“围城”现象：白酒行业本身的资本都在外逃，而外部资本却在加大对白酒行业的投资。此观点虽然有失偏颇，但也确实反映出了白酒行业目前存在的一些短视的行为。

　　比如上市公司通过多种方式推高销售额，不择手段地盲目扩大市场份额，以提升公司在资本市场的形象和业绩，从而在资本市场获益，这才是白酒上市公司的最终目的。有业内人士向记者透露，为了快速占有市场，掌控经销商资源，一些白酒上市公司给经销商很大的利润空间和促销支持。“更多时候，厂家会以返利的形式奖励经销商，比如给经销商较大力度的产品促销支持，返利再以产品的形式成了经销商新的库存，厂家推动经销商更多更快地向下游铺货。通过这一运作形式，厂家实际上获得的利润空间有限。”该业内人士分析说，“销售市场不赚钱，但企业可以在资本市场上找回来。”

　　总而言之，市场的游戏规则正在悄然发生变化，不能制定游戏规则就只能慢慢适应游戏规则。

　　经销商衍生品

　　不管你信不信，目前的部分券商机构正在扮演着另外一个角色——酒类经销商。据悉，华创证券的员工正在向各自的客户推广贵州白酒交易所推出的白酒线上交易。当然，这种交易并不是我们常见的易货实物交易，它更像一种白酒股票。华创证券力推的贵州白酒交易所的一个有力产品是贵州的一款酱香白酒，该款产品最低认购数量为1坛，每坛容量为1000ml，价格为800元，发行数量计划为62500坛。虽然申购期从8月9日～29日，但提货要有120天的封闭期，也就是购买者想要拿到自己的那坛白酒，最早也要到12月份。

　　“找不到客户就自己消化。”据悉，华创证券的全国营业部都在卖这些“坛酒”，任务压到了每一个员工的身上，普通员工的任务量是20坛。对很多员工来说，这都是一次不小的任务压力。据记者了解，已经有不少股民收到了证券机构推销白酒的短信，显然证券机构的这种行为已经超出了其“本职工作”。毕竟，A股的2000点梦魇使得很多投资者陷入了迷茫之中，观望中不乏抽身而出者，与此对应的则是券商机构提前迎来了市场的“寒冬腊月”。券商的营业收入不可避免地出现了下滑，净利润同比也大幅减少，人员流动性加剧，这些因素都使得他们不得不另谋出路。

　　“金枪不倒”的白酒股和那些弱市依旧忙碌IPO的白酒企业显然重新燃起了这些券商们热情的火焰，而热衷白酒类理财产品的，显然不只华创证券一家。今年4月，安徽古井集团推出的首款理财产品“中国强·古井贡酒”， 发行价为860元/瓶，每瓶容量500ml，此次限量发行10万瓶。古井贡借助的发行机构是上海国际酒业交易中心，上海国际酒业交易中心的运营模式参照的是伦敦国际葡萄酒交易所，交易中心直接与酒厂合作，全部采用的是实物交易，不涉及期货、权益等虚拟的交易模式，每一个交易单位均有与之对应的实物单位。

　　；而上文提到的“10亿融资搭售1亿元白酒”的模式与此也极为类似，都是通过某种白酒类交易产品将券商和企业拧成一个利益共同体。据相关媒体报道，已经有多家机构表达了意向，有一家金融机构已经获得了一部分资金，准备将捆绑购买的白酒作为礼品送给客户。

　　很显然，通过这种捆绑销售模式，企业变相将券商们变成了自己的大团购客户，并间接获得了券商们手中的客户资源，除了将手中充裕的现金流找到出口之外，还间接开辟了新的渠道资源，可谓一举多得。实际上，在白酒上市公司的内部，“先买票、后买酒，接着再卖票卖酒”的炒作机制已经算是一个业内公开的秘密了。而三线白酒类上市公司也更容易进行这样操作。酒鬼酒今年业绩的大幅提升就被质疑，有机构在背后既买其股票又购进数量不菲的酒鬼酒。毕竟，之前的酒鬼酒业绩基数较少，炒作成本也相对较低，溢价能力自然就高。私募机构们在买票买酒的同时，可以使得公司的业绩和股票价格双双抬升。

　　在业绩示好之后，机构们将手中的存货白酒找到释放的空间也并不困难。《资本的游戏》作者房西苑说过，产品运营是爬楼梯，资本运营是上电梯，前者一代致富，后者一夜致富，这就是资本游戏的魅力。

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